事業承継・M&Aの高い成功率

同じ商品を扱っていて、営業Aさんはなかなか売れず、営業Bさんはおもしろいように売る。
よくある話ですが、どうしてでしょうか。
Bさんは、商品の「どのポイント」が、お客様の「欲求、ニーズ」と合致するかを理解しているからです。
さらに、合致していることを「よりわかりやすく説明」することに、他の営業担当よりも圧倒的に注力・工夫をするからこそ差が生まれるのです。
売れない営業担当は、商品の価格、性能など「誰もが説明できる項目」を挙げ、その説明も「ただ読み上げる」程度になりがちです。　

ところが、M&A・事業承継の現場では、営業Aさんのような「通り一遍」、誰もができる「案内」だけをしているケースが多く見られます。　対象会社を案内する案件概要書（IM）を作成し、それを読み上げ、説明する。　
それだけで、プレゼンの場における創意工夫がみられません。

「とりあえず、IMで案内」し、決まるものもあれば、決まらないものもある、それで良し、仕方ない。　
「そのようにみえてしまう」営業対応です。
売却・譲渡を考えている当事者にとっては、このように扱われては大変迷惑な話です。
多くの案件が集まるM&A会社であれば、このような営業で成約率が低くても経営が成り立ちます。
一方で、案件数の少ない中小M&A会社の場合では、そもそも数少ない案件ですので、成約率を高める工夫が必要です。　しかしながら、中小M&A会社の場合、プレゼン能力が高い人材はごくわずかというのが実情です。
このように人材不足が背景にあるM&A業界ですが、「中小企業」を対象にしたM&A・事業承継になりますと、さらに不利な条件が増します。　
「中小企業＝売上規模が小さい」ので、売買価格の大小で手数料収入が増減するM&A業界では、「売買価格が小さい案件（＝中小企業）」というのは優先順位が下がります。　
さらに、中小企業は「経営の中身・実態がわかりづらい」ということもあります。
このように、手数料収入・案内のしづらさなどの理由から実績のある営業マンからは敬遠されがちです。　
その結果、経験・実績の乏しい営業マンが担当することになるということが少なくありません。

売上規模の大きいM&A案件（手数料が稼げる案件）＝実績のあるベテラン営業マンが担当。
中小企業のM&A案件＝経験・実績の乏しい営業マンが担当。

このような背景もあってか、弊社には、大手M&A会社が担当して成約に゙至らなかった中小企業のM&A案件の譲渡先探しのご相談が多くきます。

次のような内容の中小企業の譲渡先探しです。

●売上規模は１億円前後から10億円の範囲の中小企業
●銀行借入が多く返済に窮している。
●営業利益はわずかな黒字かトントンで、赤字の年度も多い。

経営者からの直接のご相談もあれば、弁護士などの専門家経由のご相談もございます。
このような厳しい条件のM&A案件でも何とか成約実績を積み重ねてきました。
その結果、現在では条件の厳しい案件ばかりご相談されます。
それでも、直近1年でみますと、お陰様で、担当させていただいた案件は無事に譲渡できております。
なお、厳しい条件のM&A案件が多い為、弊社では以下の4点を掲げ、対応させていただいております。

①案件数は責任が持てる数に限定する。
②難易度の高い案件を数多く成約させてきた弊社代表が直接関わる。
③対象会社を深掘りし、案内ポイントの質・量を高める。
④説明ストーリー、プレゼンの品質にこだわる。

特に③④に関しましては、営業支援、営業コンサルティングを主力サービスとしている弊社の得意分野でもあります。

弊社の「高い成約率」は、この「高品質な責任体制」に基づくものです。
大切な会社・事業を承継する際は、弊社にお任せください。
貴社のM&A・事業承継を必ず成功へと導きます。